Internet y el comercio electrónico han supuesto un cambio radical en la forma que las empresas tienen para comunicarse con sus clientes. En muchos casos, se ha pasado de tener un equipo de vendedores a puerta fría que visitaba a los consumidores en sus domicilios o lugar de trabajo, a contar con una fuerza comercial mucho menor que asiste de forma remota a los interesados en comprar los productos de la compañía.
Aunque los medios para comunicarse sean diferentes hoy en día con respecto a los que se utilizaban hace unos años, las mismas técnicas de venta que se han usado durante décadas en las entrevistas comerciales pueden usarse en la actualidad en la Red.
Las fases para conseguir que un usuario que visita nuestra web termine realizando una compra son las mismas que, por ejemplo, aplican los vendedores de automóviles para que adquiramos el modelo que tienen a la venta.
La primera etapa para que se produzca la venta debe perseguir llamar la atención del posible cliente. Para despertar el interés se puede hacer uso de los elogios, el agradecimiento, despertar la curiosidad del individuoo aportar información que le sea de utilidad. Estas fórmulas pueden utilizarse tanto en la página de bienvenida de nuestro sitio web y los canales sociales que usamos para captar nuevos usuarios.
La segunda fase de cualquier proceso de venta tiene como objetivo retener el interés del cliente. Para ello nada más efectivo que mostrarle que conocemos cual es su problema y cómo nuestra empresa puede ayudarle a solucionarlo. A continuación, se podrán exponer cuáles son los beneficios y ventajas de aquello que le ofrecemos como solución con la idea de generar el deseo de adquirir lo que le ofrecemos. La Red nos permite utilizar gran cantidad de recursos multimedia para mostrar al usuario los argumentos de esta fase y despertar la necesidad de compra.
El último paso del proceso es el cierre de la venta. Al igual que en las técnicas tradicionales de venta el comercial finaliza la entrevista solicitando al cliente el pedido, en Internet también es muy importante pedir a los usuarios que realicen la acción que deseamos de forma clara con fórmulas como “Cómpralo ahora” o “Solicita tu producto” para conseguir que la compra se realice.
Más información en Activa Internet: Aplicar técnicas de venta clásicas al mundo online
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