Voces Múltiples: Estrategias de Marketing de Inboud

Para el término sinónimo acuñado por Seth Godin, consulte el marketing de permiso. En el sentido de la gestión de productos de Inbound Marketing, consulte Gestión de productos.

Inbound marketing es la publicidad de una empresa a través de los blogs, los podcasts, los vídeos, los libros electrónicos, los boletines electrónicos, los documentos técnicos, SEO, marketing de medios sociales y otras formas de comercialización de contenidos. Por el contrario, la compra de la atención, las llamadas frías, el correo postal directo, la radio, los anuncios de televisión, los folletos de ventas, el spam, el email marketing, el telemarketing y la publicidad tradicional se consideran "Outbound marketing". El Inbound Marketing gana la atención de los clientes, hace que la empresa sea fácil de encontrar y atrae a los clientes a la web mediante la producción de contenidos interesantes.

David Meerman Scott recomienda que los vendedores "se ganen la manera en" (a través de la publicación de información útil en un blog, etc) en contraste con la comercialización de salida donde "comprar, pedir, o error en su camino" (a través de anuncios pagados, la emisión de comunicados de prensa, o el pago de comisionados personales de ventas, respectivamente). El término Inboud Marketing es sinónimo con el concepto de marketing de permiso, que es el título de un libro de Seth Godin. El término de marketing entrante (Inboud marketing) fue acuñado por Brian Halligan de HubSpot, en 2005.

Según HubSpot, el marketing entrante es especialmente eficaz para las pequeñas empresas que tienen que ver con los valores de dólar alto, largos ciclos de investigación y productos basados en el conocimiento. En estas zonas, las prospectos son más propensos a informarse y contratar a alguien que demuestra experiencia.

En un caso de marketing entrante se define por tres fases: Cómo Encontrar, Convertir y Analizar. Un nuevo modelo ilustra el concepto en cinco etapas:

Atraer tráfico
Convertir a los visitantes en clientes potenciales
Convertir clientes potenciales para las ventas
Convierta a clientes en la repetición de clientes con márgenes más altos
Analizar la mejora continua

El Inbound marketing no ha dejado de evolucionar desde que el término fue acuñado en 2005. La nueva integración realizable con la solución Enterprise de HubSpot es un ejemplo. Las nuevas características y funcionalidades requieren un nuevo examen de la metodología de marketing entrante antiguo para dar cuenta de las nuevas capacidades de hoy. Pete Caputa de HubSpot nos recordó esto hace poco por la introducción de la nueva metodología de cinco pasos en la comercialización de entrada para la alimentación de campañas de llamadas entrantes en el futuro.

1. Atraer Tráfico

Atraer tráfico se puede dividir en tres áreas - crear, optimizar y promover. Estos pasos para atraer tráfico han sido bien conocidos desde hace mucho tiempo y no han cambiado mucho a lo largo de los años. Sin embargo, algunas de las herramientas y tácticas tienen.

Crear – No se puede hacer mucho de marketing en línea sin la necesidad de crear un sitio web y su contenido. Esto incluye páginas de destino, libros blancos, los activos de vídeo, cuentas en redes sociales, etc.
Optimizar – Asegurarse de que su contenido sea visible para los motores de búsqueda con SEO y fácilmente compartible a través de SMO que es fundamental en el actual entorno competitivo de Internet. Añadir las pruebas A / B y usted estará bien en su manera a los más altos niveles de optimización.
Promover – Ejecución de campañas a través de los medios de comunicación social, PPC, email, salientes, etc., ayudará a promover tu sitio web y el tráfico de accionamiento.

2. Convertir visitantes en clientes potenciales

Mediante el uso de sobornos morales, proposiciones únicas de valor (UVps), las llamadas a la acción (CTA) y el contenido avanzado puede construir una lista de clientes potenciales orgánicos para nutrir y explorar en busca de oportunidades de ventas.

3. Convertir las oportunidades en ventas

Esto es un marketing conjunto y el esfuerzo de ventas. Por el uso del Lead Nurturing estratégicamente escrito que nutre los correos electrónicos y la vocación caliente correctamente calculada del ciclo de ventas que puede ser acortado. Esto también conduce a prospectos que se ponen en contacto con usted directamente.

4. Convertir a los clientes en clientes de repetición de mayor margen

Esta es una pieza importante ende la evolución del Inbound marketing y ha sido llamada la tercera generación del Inbound Marketing y Mofu. Con la tecnología disponible hoy en día es posible determinar a un nivel escalable qué piezas y tipos de contenido producen los mejores resultados (es decir, la generación del Lead, mejores márgenes, la repetición de negocios, etc) y cuál es el mejor momento para ofrecer ese contenido en el embudo de ventas. No sólo eso, sino que es posible el uso de múltiples canales como el correo electrónico, las redes sociales, los sitios web, etc., para ofrecer estos contenidos de acuerdo al comportamiento de varios canales de prospectos y clientes existentes.

5. Analizar la Mejora Continua

Con el fin de dirigir el tráfico al tiempo que ofrece y entrega el contenido a sus clientes actuales y potenciales, cuando lo quieren y cómo quieren recibir lo que es fundamental para el seguimiento de los resultados de su campaña para decir lo que funciona y lo que podría mejorarse .

Lo anterior no representa una reinvención de la rueda. Sin embargo, representa un nuevo radio. Las empresas que invierten en esta metodología tendrán una importante ventaja competitiva en su mercado y los geeks como yo van a tener muchos juguetes para jugar.

La Diferencia Entre el Contenido Tofu, Mofu y Bofu

¿El blog de su empresa de negocios es más como una venta de paso que una guía informativa? Eso es un problema. Los últimos números están por ahí y resulta que, si alguien está leyendo su blog, es posible que no esté muy dispuesto a realizar una compra. Sólo el 3 por ciento de los visitantes por primera vez a los sitios web están listo para hacer una compra. Mientras los estadounidenses están conectados cada vez más a Google y a los canales de redes sociales para la investigación de productos, su empresa tiene la oportunidad de aumentar el valor y las ventas mediante la creación de contenido Tofu, Mofu y Bofu, y dar información gratuita a los clientes potenciales, un concepto conocido por los comerciantes como la comercialización de contenidos .

Recuerde la última vez que compras en una tienda al por menor, y el representante de ventas se preguntaba si podían iniciar un vestidor para usted? Si usted está navegando, sus intentos de cerrar una venta puede sentirse demasiado exigente. El Inbound Marketing se basa en una posición óptima, lo que significa que su empresa debe trabajar para ser encontrado por las personas que le importan. Alinear sus esfuerzos de ventas y el marketing para asegurarse de que su contenido es relevante para los intereses del personal en su etapa del proceso de compra, también conocido por HubSpot como Smarketing, que significa que tiene que aprender la diferencia entre contenido Tofu, Mofu y Bofu:

TOFu:

Cuando por primera vez llegan visitantes del sitio web en su blog de la compañía de Google, ¿qué están tratando de averiguar? Si usted es una empresa de catering de bodas, puede ser que se pregunte cuanto tiempo con antelación necesitan para realizar sus reservas. Si su empresa está especializada en transporte de lujo para Proms (Proms es el diminutivo de Promenade concerts, en castellano: paseos musicales), probablemente se estará preguntando cómo muchos adolescentes puede sentarse cómodamente en una limusina.

Escribiendo realmente delicioso Tofu significa que su empresa es lo que necesita para desarrollar personajes compradores, una de las herramientas más poderosas de entrada que puede adoptar. Conozca los datos demográficos, los puntos de dolor y las prioridades de sus reales posibilidades. ¿Cuáles son sus preguntas en las primeras etapas del ciclo de compra? Las ventas de su empresa y los representantes de servicio al cliente es probable que va a ser su mejor comprensión. El mejor queso de soja del mundo se basa en responder a las preguntas de la vida real que la gente tiene cuando llegan por primera vez a su página web.

MOFu:

Si sus intentos de Inbound Marketing han ido bien, has intercambiado un paisaje libre, de alto valor en la oferta de contenidos como un libro electrónico o libro blanco a cambio de información de contacto con sus clientes potenciales. Mofu (middle-of-the-funnel), es el material que más a menudo se distribuye a través del marketing por correo electrónico, también conocido como la automatización de marketing o Lead Nurturing. ¿Cómo puede ayudar a sus clientes a pasar a través de su proceso de ventas en estar listo para hacer una compra? ¿Están interesados en las guías comparación detallada entre usted y sus competidores o tutoriales sobre cómo poner su producto a utilizar? Debido al hecho de que la duración de un ciclo de ventas pueden variar ampliamente dentro de una misma industria, es esencial para conectar con su equipo de ventas una vez más para descubrir cómo usted puede igualar Mofu a las preguntas de sus perspectivas y preocupaciones antes de hacer la venta.

BOFu:

Si sus clientes potenciales han expresado un interés continuo en los productos de su empresa mediante la apertura de correos electrónicos, de regreso hacia su página web o hablar con sus representantes de ventas, es el momento de cerrar el trato con algunos Bofu (bottom-of-the funnel) de contenido. ¿Puede enviar un correo electrónico personalizado que ofrezca una demostración gratuita o de prueba? ¿Qué tal un resumen ejecutivo o equipo de ventas? El contenido Bofu es la pieza fundamental que transforma a sus clientes potenciales en clientes de marketing entrante, por lo que debe asegurarse de que sus ofertas finales son atractivas suficientemente para atraer clientes potenciales a la etapa final de su ciclo de ventas en clientes.

¿igual que este post? ¿Por qué no compartirlo?

Una campaña de marketing entrante completa y robusta consiste en la comercialización de contenidos de alta calidad, CRO, automatización de marketing, CRM y un re-marketing. Cuando su contenido se ajusta a las perspectivas en las diferentes etapas del embudo, puede moverse a través de la conversión de forma rápida y sin esfuerzo.

Fuentes: