Los 7 puntos a tener en cuenta para formar un nuevo comercial en tu empresa

Los 7 puntos a tener en cuenta para formar un nuevo comercial en tu empresa:
La contratación de personas es con diferencia lo más complicado en una start-up. Confieso que en los últimos 4 años he tenido que aprender mucho en la gestión de recursos humanos. Pasar de un momento a otro de ser responsable para ti mismo y luego tener a más de 30 personas a tu cargo ha sido un reto importante.
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Gracias a unos cambios en nuestro modelo de negocio dependemos menos del éxito del departamento comercial en Coguan. Hemos aprendido mucho por el camino por lo que la gestión de personas ya no conlleva el 80% de nuestro tiempo.
1. “Traducir” tu primeros mails: si quieres que te entiendan será mejor que no escribas un mail. Cada uno de nosotros desarrolla su propio dialecto al que el resto de compañeros se va acostumbrando. El arte de leer entre las líneas lo dominan muy pocas personas. Explica tu manera de comunicar vía mail y el significado de algunas palabras clave para evitar malentendidos y crear las expectativas correctas desde el inicio.
2. Explica los objetivos a cumplir: un comercial puede fácilmente perder la motivación cuando nota que no puede llegar a cumplir con sus objetivos. Tienes que explicar el proceso de captación y cierre en cada etapa aportan los detalles que ayuden a convencer. Si tú no tienes claro todavía cómo vender será mejor que no contrates a nadie. Ponte en primera fila antes de esperar que un tercero que trabaje para ti por cuenta ajena.
3. Uso de la herramienta CRM: la implementación de un CRM es clave a la hora de mejorar los resultados obtenidos de tu departamento comercial. Existen tanto soluciones de pago como de Open Source. En Coguan no nos hemos complicado la vida y hemos optado por una solución en la nube pero que no requiere ningún tipo de instalación. Un CRM no sirve únicamente para controlar el trabajo del comercial. Facilita el trabajo siendo el cerebro que no se olvida nunca nada. Si la documentación está bien hecha surgen menos problemas a la hora de cambio de personal.
4. Trato de incidencias: nadie es perfecto. Las incidencias forman parte de la realidad de una start-up. Si te mueves rápido es normal que existan problemas. Lo que es más importante en estos momentos es la forma adecuada de reaccionar a ello. Visto que los comerciales son el contacto directo de los clientes deben conocer los protocolos de gestión de crisis.
5. Una venta termina con el cobro: una start-up puede llegar a facturar mucho pero si no cobra muere igualmente. Uno de los retos que hemos tenido en Coguan es cerrar el proceso de venta con el ingreso del cliente en la cuenta bancaria. El comercial tiene que aprender que existen “buenos” y “malos” clientes. No puede asumir el 100% de responsabilidad del impago pero tiene que notarlo en su bolsillo si las ventas que realiza no se llegan nunca a cobrar.
6. Evitar conflictos de interés: es casi inevitable prevenir todos los casos donde pueden surgir conflictos de interés entre lo que es bueno para la empresa y lo que le genera una mayor comisión al comercial. En una start-up es preferible cobrar antes aunque cobres menos. Según lo acordado con el comercial puede que no tenga el mismo punto de vista u objetivo.
7. Acordar un proceso de separación: puede parecer extraño hablar de la separación cuando acabas de empezar a colaborar. En un departamento comercial suele siempre haber una rotación importante. Como start-up es complicado mantener buenos comerciales durante mucho tiempo. Reciben una formación por tu parte en meses que es equivalente a años en otras empresas. Consiguen aumentar su valor de mercado en poco tiempo y reciben ofertas con las que no puedes competir. Si alguien se va no le pongas trabas. En un futuro siempre se puede volver a colaborar. Lo importante es fijar de manera informal plazos de transición que van más allá de los 15 días legales.
El comercial tiene uno de los puestos más duros en una start-up. Los buenos vendedores se hacen pero tienes que haber nacido para ello. Busca personas que les guste el reto y son capaces de soportar el enorme nivel de estrés.
¿Cuáles son tus consejos para la contratación de comerciales en una start-up?