Aprende a clasificar tus clientes si no quieres morir de éxito

Aprende a clasificar tus clientes si no quieres morir de éxito:
El gran error que muchos de los emprendedores cometemos es confundir facturación con flujo de caja. Piensas que es lo mismo pero después de poco tiempo te das cuenta que no lo es. En la mayoría de los casos tienes que realizar un trabajo importante de seguimiento para cobrar lo que te deben.
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Cuando empiezas no tienes a nadie que lo pueda hacer por lo que te toca directamente a ti. Es tiempo que te falta para realizar otras tareas importantes como fidelización de clientes, desarrollo de producto, etc.

Para clasificar tus clientes te importa la recurrencia y el plazo de pago

En teoría el concepto para clasificar los clientes es muy sencillo. Lo que más te interesa son clientes que pagan en un plazo de 30 días y que incluso te generan un negocio recurrente.

• Recurrencia de negocio: clientes que te generan ingresos mensuales, varias veces durante el año o de manera puntual.
• Plazo de pago: en España un plazo de pago de 60 días sin hacer seguimiento de cobro se puede clasificar como un buen pagador. Todo lo que se va más allá ya no cae en esta categoría.

Analizando los 4 campos podemos identificar 4 tipos de clientes. Es bueno hacer este ejercicio de vez en cuando para hacerte una idea quienes son “buenos” clientes y aquellos que te crean mucho trabajo y además son malos pagadores.

Clasificación de clientes en función de plazo de pago y recurrencia

Los 4 tipos de clientes: “vendehumo”, “caradura”, “probador” y “fidelizado”

No caigas en la trampa de perder tiempo con aquellos clientes que nunca llegarán a ser rentables. Desde el principio necesitas un buen abogado para todos aquellos que tras los primeros intentos no dan señal de querer pagar. Céntrate en aquellos que son como el oro para tu empresa y te generan un negocio recurrente pagando en plazos aceptables.
“Vendehumo”: es de estos típicos clientes que quiere hacer una prueba contigo a bajo precio pero que ya te promete los miles y miles de euros de negocio “si todo va bien”. Típicamente en cuanto más presupuesto pretende tener, menos negocio real obtienes. Si llegas a un acuerdo será puntual y además te pagará tarde. Huye de ellos si tienes algunos de estos en tu cartera.
“Caradura”: en este campo puedes encontrar muchas empresas establecidas que en teoría están contentos con tus servicios pero que saben que no quieres perderles. Utilizan su poder que tienen sobre ti exigiéndote cada vez más. Sobre todo los más conocidos suelen ser malas pagadores. Aunque el negocio sea recurrente, tienes que luchar por establecer unas reglas incluso arriesgando de perderles.
“Probador”: un cliente que te paga de manera puntual te interesa fidelizar. Si incluso no tiene problemas de probarte en modo de prepago tienes que currártelo mucho. Aunque no sea amigo de trabajar sin cobrar con este tipo de cliente puede interesarte dar un poco más de lo normal. Convertirlo en un cliente recurrente te ayuda aumentar la base de ingresos estables y en el caso ideal mensuales.
“Fidelizado”: de estos probablemente tendrás 1 o 2 o ninguno. Que te contraten de manera recurrente pagando de manera puntual no significa que no tengas que ya dedicarles muchos recursos. Asegúrate que el nivel de satisfacción no baje nunca. En el momento que surjan problemas, encuentra una solución lo antes posible sin querer esconder los errores.
No pierdas mucho tiempo con clientes que no muestren señal de querer pagar sus facturas. Recuerda que si no cobras y facturas únicamente mueres. Uno siempre puede tener problemas de pago pero en tal caso hay que dar la cara y explicar la situación. De esta manera se puede llegar a un acuerdo que beneficia a ambos.
¿Cuáles son tus consejos para identificar los clientes “buenos”?